Bijna iedereen die aan een membership begint, maakt eerst dezelfde som. Duizend euro per maand gedeeld door twintig euro is vijftig leden. Dat lijkt te doen. Het probleem is dat die som drie dingen overslaat en dat je door die drie dingen al snel de helft meer leden nodig hebt dan je dacht.
Wat er per lid overblijft
Van het bedrag dat een lid betaalt, houd jij niet het hele bedrag over. Er gaan drie posten af.
De eerste is btw. Bij een membership van 25 euro per maand met 21 procent btw komt er 20,66 euro bij jou binnen, want die 25 euro is inclusief. De rest is voor de Belastingdienst en was nooit van jou. Reken dus vanaf het begin met bedragen exclusief btw, anders klopt je hele planning niet. Wat er in jouw geval geldt, staat in btw op een membership.
De tweede is de betaaldienst. Elke incasso, iDEAL-betaling of creditcardbetaling kost geld, meestal een vast bedrag per transactie of een percentage. Bij kleine maandbedragen tikt dat harder aan dan je denkt: dertig cent op een bedrag van tien euro is drie procent, dezelfde dertig cent op honderd euro is nog geen half procent.
De derde is je eigen vaste kosten. Je platform, je e-mailsoftware, je hosting, misschien iemand die de video's monteert. Die kosten lopen door of je nu veertig of tweehonderd leden hebt. Ze horen daarom niet bij "per lid" maar bij "per maand" en je haalt ze van je doelbedrag af voordat je gaat delen.
De som die wel klopt
Zet het in deze volgorde en je hebt een getal waar je op kunt bouwen.
- Neem het bedrag dat je er per maand aan wilt overhouden.
- Tel je vaste maandkosten erbij op.
- Deel dat door wat één lid je netto per maand oplevert, dus na btw en na transactiekosten.
- Rond naar boven af.
Een voorbeeld. Je wilt 2.500 euro per maand overhouden, je vaste kosten zijn 150 euro en je vraagt 29 euro inclusief btw. Van die 29 euro blijft na 21 procent btw 23,97 euro over en na drie procent transactiekosten 23,10 euro. Je hebt dan (2.500 + 150) gedeeld door 23,10 is 115 leden nodig. De losse som van 2.500 gedeeld door 29 gaf 87. Dat scheelt 28 leden, oftewel bijna een derde.
De rekenhulp op deze site doet die stappen voor je en laat er meteen de opzeggingen naast zien.
En dan gaan er ook nog mensen weg
Hier gaat het bij de meeste plannen mis. Een membership is geen emmer die vol blijft. Elke maand zegt een deel van je leden op en dat deel is best voorspelbaar zodra je een tijdje draait.
Stel dat vijf procent per maand opzegt. Bij 115 leden zijn dat zes mensen per maand. Om alleen maar stil te staan, moet je er dus elke maand zes bij winnen. Wil je groeien, dan komt daar de groei nog bovenop. Bij een membership is nieuwe aanwas geen luxe maar onderhoud. Hoe je dat percentage berekent en wat een normale waarde is, staat in opzeggingen meten.
Er zit ook een plafond in. Als je elke maand tien nieuwe leden binnenhaalt en vijf procent zegt op, dan stabiliseert je ledental rond de tweehonderd. Dat is geen toeval maar een rechtstreeks gevolg van de twee getallen: aanwas gedeeld door opzegpercentage. Wil je hoger uitkomen, dan moet er meer aanwas bij of het opzegpercentage moet omlaag. Iets anders is er niet.
Waarom het eerste jaar altijd tegenvalt
Bij een cursus die je een keer verkoopt, staat de omzet er meteen. Bij een membership stapelt hij op. Je eerste vijftien leden leveren in maand één vijftien keer je maandbedrag op, in maand twee opnieuw en ondertussen komen er nieuwe bij. Dat is prettig op de lange termijn, maar het betekent ook dat je in de eerste maanden ver onder je doelbedrag zit terwijl het werk er al wel is.
Reken daar op. Neem in je planning niet alleen het eindgetal mee, maar ook de maand waarin je dat getal bereikt. Als je met tien nieuwe leden per maand begint, duurt het bij vijf procent opzeggingen ruim een jaar voordat je op honderd leden zit. Dat is normaal, maar het is wel iets anders dan wat de meeste plannen laten zien.
Twee knoppen, niet één
Als het benodigde aantal leden onhaalbaar hoog uitkomt, zijn er maar twee knoppen: het maandbedrag omhoog, of het aantal leden omhoog. De eerste is bijna altijd de makkelijkste. Van 19 naar 29 euro per maand is een verhoging van ruim vijftig procent op je netto per lid en het scheelt in het bovenstaande voorbeeld tientallen leden die je niet hoeft te werven. Wat je kunt vragen, hangt af van wat het je leden oplevert, niet van wat het jou kost. Daarover gaat je maandbedrag bepalen.
De tweede knop, meer leden, kost geld en tijd. Elke nieuwe aanmelding vraagt aandacht en die aandacht is er ook nog eens elke maand opnieuw nodig omdat er mensen weggaan. Reken daarom eerst met de prijs voordat je gaat rekenen met aantallen.
Wat je hiervan onthoudt
Het getal dat je zoekt is niet "doelbedrag gedeeld door prijs". Het is "doelbedrag plus vaste kosten, gedeeld door wat één lid netto oplevert". En dat getal is pas compleet als je erbij zet hoeveel nieuwe leden je per maand nodig hebt om het vast te houden. Vul je eigen cijfers in bij de rekenhulp en schrijf de drie uitkomsten op: het aantal leden, de maandelijkse aanwas en de maand waarin je er bent.
Verder in deze rubriek
01 Jaarabonnement of maandabonnement: wat het met je kas doet Een jaarbedrag vooraf zet geld op je rekening dat nog niet van jou is. Wat het je oplevert, wat het je kost en welke korting nog verantwoord is. Leden en omzet 4 min 02 Via welke soorten platformen kun je een membership beginnen Vier categorieën, van je eigen site tot een marktplaats. Wat elke soort je oplevert aan gemak en wat hij je kost aan vrijheid en marge. Waar je begint 5 min 03 Je maandbedrag bepalen zonder te gokken Waarom de meeste memberships te goedkoop beginnen, welke drie ankers je wel kunt gebruiken en hoe je later verhoogt zonder je bestaande leden kwijt te raken. Prijs en pakketten 5 min