Membership of losse cursus: wat levert wat op

Je hebt kennis en je wilt daar iets mee verdienen. Dan kun je twee kanten op: één keer verkopen voor een bedrag ineens, of toegang verkopen voor een bedrag per maand. Ze lijken op elkaar omdat de inhoud hetzelfde kan zijn, maar het zijn twee verschillende bedrijven.

De omzetlijn

Een losse cursus van 397 euro die je aan tien mensen verkoopt, levert 3.970 euro op. Volgende maand begin je weer bij nul.

Een membership van 33 euro per maand aan tien mensen levert 330 euro op. Volgende maand weer en als er tien bijkomen 660. Na een jaar gestaag doorwerken zit je op een bedrag dat maandelijks terugkomt.

De cursus wint op de korte termijn met grote afstand. Het membership haalt hem ergens in het tweede jaar in en gaat er daarna aan voorbij, mits het opzegpercentage laag genoeg blijft. Waar precies dat omslagpunt ligt, hangt af van je prijzen en je opzegpercentage. Reken beide door met de rekenhulp.

Het werk

Bij een cursus zit het werk aan de voorkant: maken, opnemen, verkopen. Daarna kun je hem jaren verkopen zonder er veel aan te doen, al moet je hem af en toe bijwerken.

Bij een membership zit het werk in de herhaling. Elke maand moet er een reden zijn om te blijven betalen. Dat kan nieuwe inhoud zijn, het kan een spreekuur zijn, het kan een groeiend archief zijn. Maar het is er elke maand, ook in december en ook als je op vakantie wilt.

Dat is de belangrijkste vraag die je jezelf moet stellen voordat je aan een membership begint. Niet "heb ik genoeg te vertellen voor twaalf maanden", maar "heb ik zin om dit over drie jaar nog steeds te doen".

Het risico

Bij een cursuslancering is het risico geconcentreerd: als de lancering tegenvalt, valt de maand tegen. Bij een membership is het risico uitgesmeerd: één slechte maand merk je nauwelijks, maar een opzegpercentage dat langzaam oploopt vreet zich er stilletjes doorheen.

Dat maakt het membership rustiger om te bezitten en gevaarlijker om te verwaarlozen. Je merkt er een half jaar niets van en dan blijkt je bestand met een derde geslonken. Vandaar dat het bijhouden van je cijfers bij dit model geen bijzaak is. Zie opzeggingen meten.

De prijs die mensen accepteren

Een losse cursus van 397 euro is een uitgave waar iemand over nadenkt en waar hij misschien met een ander over overlegt. Een membership van 33 euro per maand gaat er meestal doorheen zonder gesprek. Dat is een voordeel bij het binnenhalen en een nadeel bij het behouden, want dezelfde lichtheid maakt het opzeggen ook makkelijk.

Er is nog een verschil. Bij een cursus verkoop je één keer aan iemand die je nog niet kent. Bij een membership verkoop je twaalf keer per jaar aan iemand die je wel kent en die elke maand opnieuw kan besluiten dat het genoeg is geweest.

Wanneer een cursus beter past

• Je onderwerp heeft een duidelijk begin en einde. Iemand leert het, kan het en is klaar.
• Je doelgroep heeft het probleem één keer, niet elke maand.
• Je wilt niet elke maand vastzitten aan het maken van nieuwe inhoud.
• Je hebt op korte termijn omzet nodig.

Wanneer een membership beter past

• Je onderwerp verandert en mensen moeten bijblijven.
• Je doelgroep heeft het probleem steeds opnieuw.
• Je hebt materiaal waar mensen telkens naar terugkeren in plaats van dat ze het één keer doorlopen.
• Je hebt al een groep mensen die je kent en die je vertrouwt.
• Je wilt af van de piek-en-dal-omzet van losse lanceringen.

Zie ook wat een membership precies is als verdienmodel.

De combinatie die vaak werkt

De meeste mensen doen uiteindelijk allebei, in deze volgorde: eerst een cursus, dan een membership.

De cursus is het toegangskaartje. Iemand koopt hem, doorloopt hem en aan het eind is er de vraag wat er nu moet gebeuren. Dat is het natuurlijke moment voor een membership: bijblijven, terugkomen, vragen kunnen stellen. Je verkoopt hem dan aan mensen die je materiaal al kennen en die groep zegt aanmerkelijk minder snel op dan mensen die koud binnenkomen.

Het werkt ook andersom, maar minder goed. Een membership dat op zichzelf staat moet zijn eigen instroom regelen en dat is elke maand opnieuw werk.

Wat je niet moet doen, is je cursus opknippen in twaalf stukken en er een maandbedrag omheen zetten. Zodra iemand alle twaalf stukken heeft gehad, is er geen reden meer om te blijven betalen en dan zit je met een opzegpercentage dat je niet omlaag krijgt. Een membership is toegang tot iets dat doorloopt, geen cursus in termijnen.

Wat je eerst uitrekent

Voordat je kiest: zet beide modellen naast elkaar in getallen. Hoeveel losse cursussen zou je per jaar verkopen, tegen welke prijs? Hoeveel leden zou je hebben na twaalf maanden, tegen welk maandbedrag, met welk opzegpercentage? Reken beide uit tot een jaarbedrag en kijk daarna pas naar wat je liever doet. De sommen sluiten meestal één van de twee al uit. Wie die som liever eerst vanuit de inhoud maakt, vindt in de afweging tussen een abonnement en een eenmalige verkoop dezelfde vraag zonder rekenmachine.